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提问的秘密（第2版）

作译者：罗朝平

出版时间：2021-12 千字数：213 版次：01-01 页数：196

开本：16开装帧： I S B N ：9787121424014

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纸质书定价：￥59.0

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第1章  销售为什么要学会提问	
第一节  用提问进行互动，改善关系	
用提问改变身份，激发客户沟通欲望	
重复话题或善意提醒时，用提问替代指令	
第二节  用提问收集信息，挖掘需求	
第三节  用提问控制局面，引导方向	
面对客户目的不明的提问或刁难问题	
面对客户提要求时，用问题控制局面	
面对客户质疑或批评时，用提问转移方向
第四节  用提问投石问路，试探反应	
用提问预留后路，降低风险	
用提问试探反应，判断状态	
第五节  用提问激发好奇，吸引关注	
第六节  用提问获得承诺，推动交易	
第2章  重新审视开放式与封闭式问题	
第一节  开放式与封闭式问题对比	
沟通效率的对比	
问题发散性的对比	
问题控制力的对比	
回答难度与统计便利性的对比	
第二节  为封闭式问题“平反”	
用封闭式问题试探对方状态	
用封闭式问题从易到难打开局面	
用封闭式问题控制局面，引导方向	
利用“承诺和一致”法则	
第三节  让封闭式问题更加可控	
让对方高概率地按照你设想的答案回答	
将封闭式问题设计成可以“左右逢源”	
第四节  更加巧妙的封闭式问题	
有力的二选一问题	
转换角度的封闭式提问	
第五节  让你的开放式问题更聚焦	
引导具体细节的提问	
引导对比的提问	
假设性提问	
事先排除干扰答案的提问	
第六节  如何用提问收集敏感信息	
利用参照物进行间接性提问	
针对过往行为进行间接性提问	
第七节  如何问“为什么”的问题	
调整“为什么”问题的提问焦点	
用“为什么”来了解对方的动机	
第3章  设计强有力的问题	
第一节  投射提问法的妙用	
更改评价主体，让回答更轻松	
更改事件主体，消除尖锐感	
第二节  上堆下切的提问魔力	
上堆提问的技巧	
下切提问的技巧	
第三节  提问中陷阱的预设	
信息存在预设：套话的技巧	
时间预设：引导对方行为	
选择预设：用选择掩饰你的目的	
对比预设：暗度陈仓的表达	
评价预设：引诱对方做出认可	
第四节  假设性提问的设计	
针对时间的假设	
针对情景的假设	
与现实相反的假设	
针对角色的假设	
第五节  标尺型问题	
调查与评测中的应用	
辅导与引导评价	
第六节  用好反问与设问	
第4章  提问的控制与组织	
第一节  提问时的结果导向思维	
用结果导向思维优化问题	
我要的结果到底是什么	
第二节  对方为什么要回答你的问题	
对方是否知道提问的目的	
提问的目的对他是否有利	
第三节  影响提问效果的环境因素	
提问者与对方的社会关系如何
提问者的身份是什么	
提问的时机是否合适	
第四节  组合问题的设计	
“理想状态—现实状态”的问题组合	
“获得承诺—提出请求”的问题组合	
“抬高赞美—提出请求”的问题组合	
“小要求—大要求”的问题组合	
“大承诺—小承诺”的问题组合	
第五节  提问时的布局设计	
影响提问布局的因素	
常见的提问布局设计
第5章  销售沟通中的提问技巧	
第一节  销售人员提问时的常见错误
作茧自缚，自己把自己问“死”	
单刀直入，直接询问敏感信息	
自作多情，直接询问产品评价	
请君入瓮，问诱导性很强的问题	
漫无目的，没有关联客户的利益来提问
自我视角，问对客户无价值的问题	
第二节  电话销售中的问题设计	
客户拒访率非常高，甚至超过60%	
设计有悬念感的开场问题	
以封闭式问题为主进行需求确认	
用柔性引导成交的问题促成交易	
第三节  门店销售中的问题设计	
用提问来试探客户的购买意向	
善于用上堆提问创造更多商机	
多用引导成交的问题	
第四节  大订单销售中的SPIN问题设计	
大订单销售提问的特点	
SPIN提问模式、隐藏需求和明确需求	
背景问题（Situation Question）的组织	
难点问题（Problem Question）的设计	
暗示问题（Implication Question）的使用	
示益问题（Need-Payoff Question）的作用	
全书内容思维导图

导读
非常高兴《提问的秘密》迎来再版，衷心感谢各位读者的支持。《提问的秘密》的定位是一本关于提问技巧的工具书，于是在第一版中我努力的将各类提问思维与提问技巧罗列其中，林林总总之余难免导致内容过多，焦点不明。
其实，《提问的秘密》的初心是写给销售人员的。于是在再版的时候，我想回归到销售领域，聚焦于此。首先把第一版中的与销售无关的内容进行删减，其次再针对各类销售场景的提问技巧进行一些增补。当然，非销售人员也可以从中学到很多有趣的沟通技巧与心理学方法，但可能需要读者自己触类旁通，举一反三。
在销售领域，无论是电话销售、门店销售、互联网销售还是大客户销售，提问是所有销售人员必须掌握甚至精通的技巧。提问，可以帮助销售人员收集客户信息、了解客户需求、控制沟通场景、降低销售风险、把控谈判局面、获得客户承诺。
关于提问，我们能够读到很多形而上的方法论，也能找到很多支离破碎的资料。但作为一位资深的销售培训讲师，发现了三个问题。
其一，大部分的销售经典理论都是国外的著作，但东西方文化差异导致很多提问的技巧南橘北枳。例如在很多国外大客户销售理论中，西方销售人员会直接询问到，“你们公司今年在生产经营方面存在着什么困难呢？”，这类问题放在国内的销售场景中，大多数人都会觉得有点冒昧，销售觉得唐突，客户敷衍回答。所以很多销售人员学习或阅读过国外的销售理论后，都觉得框架很好，但很难落地。
其二，关于销售人员的提问技巧，缺乏体系的总结与分析。如何系统地构建问题？如何精准地控制问题？如何有效地组织问题？这些似乎没有人专门去阐述。每次学员问到有无提问的相关书籍推荐，我都哑然无言，因为确实没有系统介绍提问技巧的书籍。
其三，销售的提问技巧，不是毫无体系的应用技巧，而是有深层次的心理学与沟通理论支撑的方法论。唯有不停的实践与总结，知其然知其所以然，才能举一反三融会贯通。
于是就有了这本书的诞生与再版。
所以《提问的秘密》再版的定位就是 “关于销售提问技巧的系统全面的工具书”。之所以说是“系统全面”，是因为本书中确实有上千个问题分享给读者。
提问，作为一种销售沟通技巧，本不像数学与逻辑学，有着绝对的对错是非。提问之道，往往需要根据环境、关系、目的来灵活运用，所以我更希望读者在阅读的时候能够有更多的思考。善于思辨，才是真正懂得了提问的真谛。



罗朝平

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